گوشه هایی از بازاریابی احساسی

اگر به گوشه هايي از بازاريابي احساسي بپردازيم ميبينيم که برانگيختن احساسات و عواطف ساليان درازي است که مورد توجه بازاريابان قرار گرفته است.

 انها مي کوشند که با بازاريابي احساسي ارتباط عاطفي تري را با مشتريان خود برقرار کنند.

همانگونه که پيش تر هم گفتيم بازاريابي و عرضه شامل دو مرحله اساسي و مهم است:

بخش عمده کار متعلق به اين بخش است; اگر بازاريابي و فروش‌رسانی را به سه بخش تقسيم کنيم،دو بخش نخستين مربوط به اين مرحله است.

در واقع در بازاريابي مي کوشيم که به مشتري تفهيم کنيم که با کسب وکار خود قصد بهبود بخشيدن سبک زندگي او را داريم.

گاهي بي خيالي نسبت به نتيجه کسب شده;اين ايتم را ساده تر و کاراتر خواهد کرد(نگاهي بيندازيد به اسرار بازاريابي اپل از ادام لاشينسکي).

در حقيقت بازاريابي قصد دارد که با اين ايتم کار خود را ساده تر و مقدمات  ارجاع مشتري را فراهم نمايد.

ورود به قلب مصرف کننده نهايي نمي توان اين بخش را متصور شد;پس مي بينيم که بازاريابي احساسي و احساس در بازاريابي  چقدر مي تواند تعيين کننده باشد.

بهترين سازماني که اين کار را با برند شخصي انجام ميدهد;ارزشمند ترين لوگوي دنيا نيز هست!

بله اپل!

وقتي نام اپل را مي بريم نخستين واژه اي که به ذهن ما ميرسد;استيو جابز است.

در واقع جابز با برند شخصي خود وارد قلب مرف کنندگان شده است و اکنون حتي پس از مرگ وي;اپل از اين بعد بازاريابي احساسي بهترين نتايج را در کسب وکار خود به دست 

مي اورد!

اما گوشه هايي از ايتمهايي که در بازاريابي احساسي به ما کمک ميکنند عبارتند از:

تکنيک درد و تسکين;يعني تفهيم ضررهاي احتمالي نخريدن کالا براي مصرف کننده نهايي!

برايان تريسي معتقد است که مهم است;محصول ما چه مزايايي براي مشتري دارد اما نه به اندازه اي که نخريدن محصول ما يتواند اسيب زا باشد!

مهم ترين مسئله در بازاريابي احساسي اين است که با استراتژي مخص و تعيين شده به بررسي و تشريح ضررهاي احتمالي نخريدن محصول بپردازيم!

در بازاريابي خدمات بيمه اي;تا نرسيدن زمان استفاده از اين خدمات;ما تنها داريم يک تکه کاغذ بي ارزش را بازاريابي ميکنيم;پس مهم نيست که قواعد فيزيکي محصول ما به چه

ترتيب است.

خودتان را خسته نکنيد براي تفسير مزاياي رقابتي خود;بلکه استراتژي خود را بر مبناي تفسير زمان وقوع خسارت بگذاريد تا بازاريابي احساسي مناسبي داشته باشيد!

در تکنيک درد و تسکين بايد درد را تشريح کرد و تصوير قطعي و تمام شده از ان ارائه داد;سپس به ارائه درمان ان پرداخت!

يک استراتژيست بازاريابي احساسي کارکشته;ماشين حساب خود را در دست ميگيرد; وبا اعداد و ارقام تلاش ميکند تصويري قابل درک را با اعداد ايجاد کند،به اين ترتيب او

ميتواند حس طمع را در مشتري تحريک کند.

مثلا براي بازاريابي خودروهاي الکترونيکي;بايد ماشين حساب خود را برداريم وبا محاسبه عدد دقيق(با 20%بزرگنمايي از حد معمول) طمع مشتري را برانگيزيم; تا او به خوبي

بداند با خريدن اين خودرو چه ميزان در ماه منافع مستقيم صرفه جويي خواهد کرد.

فراهم اوردن شرايط استفاده رايگان (مثل سمينارهاي معارفه معمول در کشور ما که با وعده رايگان براي مشتري سمينار جامع رايگاني را تداعي ميکنند) ;ميتوانيم طمع بيشتري را

تحريک کنيم!

محصول شما در بازاريابي چه تمايزي را براي مصرف کننده خود ترسيم ميکند؟

ايا با استفاده از محصول شما او مي تواند در زمينه اي متمايز از ديگران باشد؟

همه ما دوست داريم شبيه به ديگران نباشيم و کلا از همه متمايز باشيم و در استراتژي بازاريابي احساسي; بايد بکوشيم که اين حس تمايز را به مشتري بدهيم!

حس تمايزي که رانندگي با خودروهاي الماني در ايران به مصرف کننده مي دهد;مي تواند بهترين نمونه براي ايجاد بهبودي متمايز براي مشتري باشد.

اگر کالاي ما نمي تواند تمايزي را خلق کند،ما بايد نخست اين تمايز را ايجاد کنيم;  و سپس به بازاريابي محصول خود بپردازيم!

ايا شما هم مثل ما دوست داريد از محصولاتي استفاده کنيد که دسترسي به ان ها سخت است؟

ساعت رولکس به خوبي به ما ياري خواهد کرد تا اين ايتم را تفسير کنيم.

حسي که اين ساعت به مصرف کننده خود ميدهد فقط در يک جمله قابل تفسير است:

“منحصر به فرد بودن”

شايد بوگاتي،لامبورگيني;رولکس;بيژن و زوپيني بازارهدف گسترده اي نداشته باشند اما حس منحصربه فرد بودني را منتقل ميکنند ;که باهيچ حسي قابل قياس نخواهد بود.

شما دوست نداريد يکي از اين محصولات را داشته باشيد؟

يک حقيقت غير قابل انکار در دنياي بازاريابي وجود دارد:

“ارزش هر چيزي به ميزان دسترسي به ان بستگي دارد”

الماس را در نظر بگيريد:

“چرا الماس ارزشمند است”

الماس از خالص ترين شکل کريستاله شدن کربن است که عمدتا از معادن ذغال سنگ به دست مي ايد;لحظه اي جاي اين دو ماده ارزشمند را باهم عوض کنيد;ايا بازهم الماس

ارزشمند مي بود؟

هر چقدر محصول ما در بازاريابي دور از وفور و فراواني باشد;ارزشمند تر جلوه خواهد کرد.

برخي صاحبين کسب وکار با فراواني بيش از حد محصولات خود به پاي خود شليک ميکنند! به ويژه در زمينه بازاريابي خدمات اين امر برجسته تر نمود مي يابد!

ظرفيت وموجودي خود را محدود القا کنيد تا نتيجه بهتري را کسب کنيد!

در تبليغات خود با خود شوخي هاي فاخر داشته باشيد; هر فضاي شادي رابطه احساسي بهتري را در خود جاي ميدهد; در فضاهاي شاد راندمان تا 5 برابر افزايش مي يابد.

لطفا رسميت بيش از حد را کمي کنار بگذاريد!

منظورمان اين نيست که در کسب وکارهاي خود با لودگي بازاريابي احساسي کنيد;بلکه کمي رابطه احساسي خود را با انرژي مثبت با مصرف کنندگان خود بهتر کنيد.

براي اين کار بايد بازارهدف خود را خوب اناليز کنيد و شوخي مناسبي با در نظر گرفتن موقعيت اجتماعي;فرهنگي ،مذهبي،سني و …بيابيد.

حس تخيل هميشه دور از ذهن افراد است; ان ها هميشه به افرادي که قدرت بالاتري از ان ها دارند،به ديده احترام مي نگرند.

مثلا شما زماني که به اواي ملکوتي استاد شجريان گوش ميدهيد;چه چيزي باعث احترام بيشتر ميشود؟ اين که ما نميتوانيم مثل ايشان بخوانيم.

از همين ويژگي مي توان در بازاريابي احساسي بهره بگيريم; دادن ويژگي اسطوره اي به محصول ميتواند نسخه جدید درماني مطلوبي باشد;اينکه محصول ما مي تواند کارهايي را انجام

دهد که ديگر محصولات از ان عاجزند!

امور ممنوعه هميشه جذاب ترند;اما در فرهنگ متعالي ايراني ما خيلي قابل استفاده نيستند;اما مي توان به نحوي ديگر از ان ها بهره گرفت; يکي از اين روشها در نطر گرفتن طيف

سني مصرف کننده محصول است و استفاده از ايتم +18  که ميتواند به صورت مثبت 23;مثبت 25 يا هر عدد ديگري استفاده شود;برخي فيلم ها وقتي از اين ايتم استفاده ميکنند به

ميزان عرضه بالاتري دست مي يابند;حتي در کشور ما!

به طور کلي ايجاد ارتباط حسي در بازاريابي احساسي ;کاري است که نياز به بررسي و مطالعه بشتري را دارد و ما تنها در اين مقاله بخش هايي از ان را توانستيم; با توضيح کوتاه

بررسي کنيم.